вторский тренинговый проект от гуру продаж и переговоров,

одного из самых титулованных бизнес-тренеров России,

автора бестселлеров

"Антискидка", "Шпаргалка проДАж", "Продавать дорого", "Дифференцированные проДАжи и переговоры", "Продажи: Школа Тигра"

успешного консультанта-практика и бизнес-тренера

БОРИСА ЖАЛИЛО

50 оттенков ДОРОГО

(техники предотвращения и преодоления возражений)

(31 мая 2016, 10:00 — 18:00)

БИЗНЕС-ОТЕЛЬ "БОРОДИНО", г. Москва, ул. Русаковская, д.13, стр.5, конференц-зал "Раевский"

В программе тренинга:

Отказов не существует. Клиенты нам не отказывают. Клиенты только возражают, а уже мы решаем, относиться к сказанному как отказу, и соглашаться, или как к возражению, и справляться, вести клиента дальше к сделке.

С частью возражений Вы (Ваши менеджеры) уже умеете справляться. Мы проработаем остальные возражения, подберем к ним рабочие методики и речевые модули, которые позволят предотвращать, предвосхищать, преодолевать возражения. Что позволит существенно повысить коэффициент конверсии, а также среднюю сумму заказа, и оборот по большинству клиентов. И в большинстве случаев управлять клиентом и своей результативностью.

Программа учитывает особенности бизнеса участников или заказчика (при заказе корпоративного тренинге), использует примеры заказчика.

Содержание тренинга:

Тренинг будет адаптирован к особенностям бизнеса заказчика, а также к особенностям группы участников. При заказе корпоративного тренинге в программу можно внести любые корректировки и дополнения.

1.Готовимся к возражениям

- Цели контакта с клиентом; различные подходы к продажам; технология управления клиентом в процессе продажи (управление вниманием, интересом, эмоциями, доверием клиента, управление мыслями и решениями);

- Как отличить возражения от отказов и как на них правильно и эффективно реагировать?

- Как относиться к возражениям и как их воспринимать (отношение и психологическая готовность); Управление собой в процессе продажи;

- Подготовка аргументов (по методике АВС-аргументации; с использованием КВА-образов; по методике Дифференцированных продаж)

2.Причины возражений; предотвращение возражений;

-Весы в голове клиента; барьеры продаж;

- Ошибки и недоработки менеджера, которые приводят к возражениям клиента; их устранение;

- Возможные цели и мотивы клиента; технология распознавания мотивов клиента с помощью простых сигналов;

- Виды и типы возражений, в зависимости от этапа развития процесса продажи, а также в зависимости от степени внимания, интереса, эмоционального контакта (матрица возражений);

- Что делать (и что не делать) для того, чтобы предотвратить возражения клиента;

3.Преодоление возражений

- Технологии «фильтр», «зеркало», «мост», «АВС», «призма», «бумеранг» и другие;

- 100+ примеров ответов на возражения «Дорого», «Подумаю», «Есть поставщик», «Ничего не продается» и другие;

- Карта острова «Дорого» (50 вариантов значения) и варианты реакции на это возражение в зависимости от значения этого возражения;

4.Дифференцированные ответы на возражения

- Сигналы для определения типа поведения клиента (в переписке, по телефону, при встрече); Прогнозирование поведения и реакции клиента в зависимости от его типа поведения;

- Предвосхищение и предотвращение возражения с помощью правильного выбора стиля общения, темы и предмета разговора, ведущего мотива, «фраз-бальзамов» и «запрещенных фраз»; Выбор эффективных способов убеждения;

- Стратегии реакции на возражения в зависимости от типа поведения клиента; преодоление резких эмоциональных возражений и возражений в форме конфликта;

- Примеры дифференцированных ответов на возражения;

5.Закрепляем знания и тренируем умения и навыки работы с возражениями

- Упражнения для отработки и закрепления умений и навыка преодоления возражений («Одесский диалог», «Карточки», «Раскаленный стул», «Разминка» и другие);

- Интеграция техник и ответов в скрипты продаж; Создание общих и персональных эталонов продаж;

- Создание и пополнение Книги Продаж;

- План действий по внедрению инструментария;

Мы предлагаем Вам этот день провести в среде, где анализ можно будет провести быстро, а принимаемые решения можно обсудить с коллегами и опытным консультантом.

Форма проведения:

Тренинг проходит в очень быстром, динамичном темпе, построен на сочетании интерактивных лекций и активной работы аудитории (упражнений в парах, тройках, командной работе, использовании мозговых штурмов, метафорических и провокационных упражнений, игровых метафор).

Формат тренинга предполагает активное вовлечение участников и их руководителей в процесс внедрения под руководством тренера-консультанта.

Об авторе методик и программы, основателе Школы Дифференцированных Продаж, тренере-консультанте:

Борис Жалило

(PhD, МВА, BBA, MSc, ACM)

Системный тренер-консультант

Международной Консалтинговой Группы BusinessSolutionsInternational,

Менеджмент-консультант, специализация: внедрение изменений для роста бизнеса по показателям прибыли и продаж; систематизация роста; систематизация маркетинга и продаж.

Тренер-бренд, тренер-консультант международного уровня с опытом успешной работы в 14 странах. Выступает в качестве спикера на конференциях и форумах, на сегодняшний день в 18 городах, 5 странах, с количеством участников до 1000 чел.

Специализация №1: продажи и переговоры, техники убеждения и преодоления возражений; Специализация №2: управление продажами и маркетингом, управление показателями, управление результативностью подчиненных.

Входит в 10 лучших тренеров России по продажам, Золотую Дюжину бизнес-тренеров (№2), и список 25 лучших молодых тренеров США (Emerging Training Leaders 2013) по версии Training Magazine, Золотой Тренер СНГ (2014).

20-ти летний успешный опыт работы тренером-консультантом (около 40,000 часов, более 3,000 тренингов, более 50,000 участников) в России, Украине, Казахстане, Армении, Азербайджане, Молдове, Грузии, Беларуси, Узбекистане, Канаде, Латвии, США.

Прошел обучение в Канаде (МВА), США, Великобритании, Австрии, Венгрии, Польше, Украине, России, участник более 100 тренингов и семинаров, в том числе у таких звезд как Бланшар, Траут, Пайк, Чалдини, Трейси, Пиз, Джонстон, Симмондз, Николсон, Даблин, Киркпатрик, Тиагараджан, Ферацци, и множества других. С 1999 года периодически участвует в зарубежных конференциях по технологиям тренинга и консалтинга, в том числе как спикер (Чикаго, Атланта, Орландо, Сан-Диего и др.); Член Гильдии Маркетологов;

Значительный опыт ведения бизнеса и практической работы как руководителя, как в крупном и среднем бизнесе, так и в стартапах/малом бизнесе (Украина, Россия, США, Казахстан), успешный опыт реализации международных проектов. Основатель Международной Консалтинговой Группы Business Solutions International.

22-летний опыт в продажах и ведении переговоров. Опыт разработки и внедрения изменений в компаниях разных форм собственности и масштабов бизнеса, опыт построения систем продаж, разработке стратегии и системы маркетинга (с использованием технологий London Business School и The Chartered Institute of Marketing). Опыт тренинга и индивидуального коучинга для продавцов, менеджеров по продажам, торговых представителей, руководителей отделов продаж, коммерческих директоров, руководителей и владельцев бизнеса.

Член Союза Писателей России. Автор более 150 статей, автор/соавтор многочисленных методических разработок, тренингов, учебных материалов, 9 книг, 5 видеотренингов, 4 аудиотренингов, в том числе бестселлеров «Бизнесхаки: полезные/вредные советы для руководителей», «Книга Директора по Сбыту», «Шпаргалка проДАж», «Управление филиалами и региональным ростом», «Мобилизация персонала», «Продажи: Школа Тигра», «Антискидка», «Охота на прибыль», «Говорит Клиент», «Чтобы...». Автор блогов по продажам и управлению, а также YouTube Канала «Бизнес-Школа Бориса Жалило».

Автор концепций и систем Дифференцированных проДАж, Дифференцированных переговоров, Дифференцированного управления, Дифференцированного сервиса, 12 векторов конкурентоспособности.

Автор таких тренингов-бестселлеров как:

Школа Дифференцированных ПроДАж;

ПроДАжи: Школа Тигра;

Дифференцированные переговоры;

Ключ к Каждому Клиенту;

Технология Достижения ДА;

Антискидка;

ПроДАвать дорого;

Прорыв в продажах;

Прорыв х1024;

12 векторов конкурентоспособности;

Маркетинг, направленный на рост продаж;

Дифференцированное управление;

Результат вместо работы;

Рычаги Руководства;

Дифференцированный сервис;

Камасутра Сервиса;

и множества других.

Среди клиентов: Х5 Retail, Билайн, МТС, Мегафон, Сбербанк, Открытие, Expressbank, AccessBank, Компания ПЭК, Тензо-М, Вэллтекс, Соколов, Меленка, Сибирский Деликатес, Казкомлайф, Afi Development, A-101, Третий Рим, Fesco, Choupette, Глазов, Столплит, Оптиком, Van Cliff, Стальинвест, Валта, Алькасар, World Medicine, и еще около 400 компаний в 14 странах мира.